売上が伸びると、仕入も増えます。一般的には仕入代金の支払いは先に来て、売上代金の入金は後から来るので、伸びた分だけ、会社が自腹で立て替えている金額が増えます。増えるのは利益（だけ）ではなく、立て替える金額です。
伸びている会社から融資の相談を受けたとき、金融機関の担当者の受け止め方は、赤字を埋める資金の相談とはまったく違います。前向きな資金調達だからです。必要な金額と時期を、具体的なビジネスの状況と結びつけて説明すれば、この担当者から更に力強いサポートが得られるはずです。
この記事では、月商5,000万円の卸売業を例に、売上が増えたことで売掛金・在庫・買掛金がどのように変化するのか、立替がいくら増えるのか、そしてその資金をいつ用意しておくのかを説明します。
伸びると、立て替える金額が増える
前提を二つだけ確認します。取引が成立した日と現金が動く日はずれます。この待ち時間を掛けと呼びます（→「掛け」とは何か）。そして利益と現金は数える日が違うので、金額も一致しません（→黒字倒産はなぜ起きるか）。
月商5,000万円の卸売業の会社を例にします。
- 売上 5,000万円（月末締め・翌々月末入金）
- 仕入 4,000万円（月末締め・翌月末支払）
- 経費 800万円（当月中に支払）
この会社のお金の動きを見てみます。今月仕入れた4,000万円を払うのは翌月末。その商品を売った代金が入るのは翌々月末です。支払ってから入金までの1か月、この4,000万円は会社が立て替えていることになります。 経費800万円はもっと早く、当月に出ていきます。対応する売上代金が入るまで2か月あるので、2か月分の1,600万円を立て替えている計算です。合わせて5,600万円。
同じことが、決算書の側からは引き算で計算できます。売上代金の回収に2か月かかるので、この会社の売掛金残高は常に2か月分、つまり1億円溜まっています。仕入代金の支払いは1か月後なので、買掛金の残高は常に1か月分、4,000万円です。差額は6,000万円。買掛金を引くのは、買掛金は支払いを待ってもらっている金額であり、まだ払っていない分は立て替えになっていないからです。 5,600万円との差400万円は、売掛金が売上ベースで計上されるために含まれる、2か月分の未回収利益です。
入金より先に出ていく分を、会社が立て替えている。この金額を運転資金といいます。 以下は決算書の側、6,000万円で見ていきます。
ここで売上が2割伸びたとします。仕入は売上に比例して4,800万円に増える一方、経費は変わらず月800万円とします。
| 内訳 | 現状（月商5,000万円） | 2割増（月商6,000万円） |
|---|---|---|
| 仕入の立替（1か月分） | 4,000万円 | 4,800万円 |
| 経費の立替（2か月分） | 1,600万円 | 1,600万円 |
| 未回収の利益（2か月分） | 400万円 | 800万円 |
| 会社が立て替えている額 | 6,000万円 | 7,200万円 |
図は、売上代金が入ってくるまでに出ていくお金を、時間の流れに沿って並べたものです。赤い枠が、入金でまだ回収できていない部分——立替額にあたります。経費と未回収の利益は2か月分が枠に入るのに、仕入代金は1か月分しか入りません。もう1か月分の支払いは、右端、入金と同じタイミングに来るからです。そこは入ってきたお金で払えるので、立て替える必要がありません。右は売上が2割伸びた状態です。増えているのは仕入代金の支払いと未回収の利益だけで、経費の立替は変わっていません。
増えた1,200万円が、売上を2割伸ばすために追加で必要になる資金です。これを増加運転資金といいます。 一方、利益の増加は月200万円です。売上を伸ばした結果として増える利益よりも、伸ばすために先に要る金額のほうが大きい。この順番が、増収なのに資金がきつくなる理由です。
そして、この1,200万円は売上代金が入れば戻ってくる——のではありません。今月回収したお金は、そのまま立て替える分に回ります。売上が月6,000万円の水準にある限り、立替も7,200万円の水準に居座ります。 立替が減るのは、売上の水準が下がったときです。
増えた1,200万円は、3か所に置かれている
売上が増えると、貸借対照表の3か所が動きます。売掛金の増加、在庫の増加、そして買掛金の増加です。買掛金だけは、立替を減らす方向に働きます。
売掛金は2,000万円増えます。回収条件が変わらないまま売上が増えれば、待っている金額も比例して増えます。
買掛金は800万円増えます。支払いを待ってもらっている金額なので、これは立替を減らします。伸びる局面で唯一こちらの味方に働く項目です。ただし、仕入が増えれば仕入先も自社への与信を見ます。支払いを延ばす交渉は、相手の与信判断も呼び起こします。
在庫は、話をシンプルにするために、上の例では考慮していません。仕入れたものが即日売れる前提にしてある、という言い方もできます。実際には、仕入代金を払っても、商品が倉庫にある間は現金は戻ってきません（→黒字倒産はなぜ起きるか）。在庫は原価で計上されるので、仮に1か月分の在庫を持っていれば、立替は更に4,000万円上乗せされ、2割伸びたときには4,800万円になります。増加運転資金は1,200万円ではなく2,000万円になるということです。
在庫は、売上が伸びる局面で特に厄介です。欠品を恐れて仕入を先行させると、売上の伸びを上回って積み上がる。しかも売上や利益は伸びていて好調なのですが、損益計算書を見ているだけでは、手元の資金が減っていることに気づけません。
この延長線で、回転期間から自社の運転資金の適正水準を計算する方法もありますが、別の記事で扱う予定です。この記事で説明しているのはもっと単純に、掛けの条件が分かっていれば、増える運転資金の金額は引き算で出るという点だけです。
その借入は、伸びているあいだは返ってこない
運転資金は、売上代金を回収すれば返せるお金です。だから短期の資金需要とされます。ただし、これは一つの取引だけを見た話です。
個々の取引は、確かに回収で終わります。しかし会社全体で見た立替の水準は戻りません。従って、3か月後に約定どおり返済しても、同じ金額を借り直すことになります。かたちは短期の反復ですが、実質は長期間居座る資金です。
貸す側から見ると、これは異常なことではありません。立替の水準に見合った金額であれば、それは返らないことが正しい資金です。お金が返ってくるかどうかではなく、短期の反復で持つのか、長期に振り替えるのかという借り方・返し方の設計の問題です。
危ないのは、この資金を毎月元本返済のあるかたちで調達して、返済が進んでいってしまうことです。立替が7,200万円の水準で居座っているのに借入だけが毎月減っていけば、その差は現預金から出ます。黒字のまま通帳が細っていく会社の一類型です（→黒字倒産はなぜ起きるか）。
貸す側は、伸びている会社の何を見ているか
前提として、売上が伸びていて借入を増やしていなければ、現預金が減るのは当たり前です。増えた立替を自己資金で吸収しているのだから、減らないほうがおかしい。だから決算書の良し悪しよりも、伸びが急な会社については、資金繰りが回っているのかどうかが気になります。
資金繰りに問題がないとしましょう。売掛金と在庫が売上と同じペースで増え、その分だけ現預金が減っている。このとき現預金の減少は、増加運転資金の需要があったことの裏付けとして読めます。説明のつく減り方です。
逆に、売掛金や在庫の伸びが売上の伸びを上回っていれば、回収の遅れや売れ残りを疑います。同じ「現預金が減った」という事実でも、意味が反対になる。特に売掛金は、貴社が取引先に出している与信の総額でもあります（→「掛け」とは何か）。伸びの中身が、無理な条件で取った売上でないかどうかは、そこに出てきます。
そして最も望ましいのは、資金が実際に必要になる前から分かっていることです。期初に「今期はこう伸ばすので、この時期にこれだけ必要になる」と持ってきてくれる会社。 担当者は稟議書を書く立場にいるので、資金使途と返済原資が書けるかどうかで案件の初速が決まります。売上が伸びるから要る、回収で返る——これは書けます。年度の途中で現預金残高が細ってから相談に来られても、もちろん資金需要としては問題ないですが、期初に枠を相談してきた会社は安心感が違います。
枠は、必要になる前に取っておく
やることは難しくありません。今期の売上計画に掛けの条件を当てると、立替の水準が出ます。今の水準との差が、今期中に用意しなければならない金額です。
精緻でなくてかまいません。大まかな水準が分かれば相談はできます。むしろ大事なのは時期で、金融機関からの調達は相談から実行まで1か月程度は見ておく必要があります（→資金繰りとは何か）。資金が足りなくなる月に動き始めても後手に回ります。
用意しておく先は、預金だけではありません。当座貸越の枠は、実質的には手元流動性の一部として機能します。また、既存借入の折り返しに応じてもらえる余地、信用保証協会の保証枠の残り——これらも、通常より早く資金を手にする拠り所になるでしょう。
なお、成長局面では設備投資が重なることがよくあります。ただし運転資金と設備資金は、返済原資が違うので別枠の議論になります。運転資金は売上代金の回収で返し、設備資金は投資が生む利益と減価償却で返す。正面からぶつかって取り合いになるわけではありません。
資金繰りの基礎
資金繰りの考え方を、いくつかの記事に分けて掲載しています。
考え方が分かっても、自社の数字でしっかり出せるかは別の話です。そこは一緒に見たほうが早いし、正確です。
決算書をご用意いただく必要はありません。現状を伺って、今の資金繰りと金融機関から見た貴社の姿を一緒に整理する時間として、初回相談をお受けしています。